Fuerza de ventas es un concepto que ha tomado fuerza en los últimos años gracias a los esfuerzos colectivos que las empresas realizan en materia de mercadotecnia y ventas. (no olvidemos que son dos cosas diferentes pero relacionadas entre sí)
Concepto y la importancia que tiene en tu empresa.
Hablar sobre la fuerza de ventas se trata de la suma de los comerciales de la empresa o de los recursos humanos destinados a la venta, destacando que constituye precisamente el nexo de unión entre empresas y clientes o público objetivo.
El concepto de fuerza de ventas representa a la empresa ante los clientes reales o potenciales y a estos ante la empresa.
El objetivo de la fuerza de ventas es obtener pedidos, en muchos casos bajando los precios. Y otro, más conectado con la estrategia de mercadotecnia, que entiende que los objetivos de la fuerza de ventas no pueden establecerse únicamente a corto plazo, sino que son también objetivos el desarrollo de las relaciones con los clientes (Relaciones comerciales) y su fidelización. Es decir, no se trata sólo de asegurar ventas hoy, sino también en el futuro, que te vuelvan a comprar y no sólo una vez.
Además, sobre la base de un buen conocimiento de los distintos clientes, de las ventajas que tienen para ellos los distintos productos y servicios y de los márgenes de cada uno, los objetivos más directamente relacionados con la mercadotecnia se orientan a maximizar los beneficios.
Principales objetivos de la fuerza de ventas.
- Mejorar la calidad de la información a los clientes al objeto de orientar y superar dudas y objeciones en el proceso de venta.
- Recoger las demandas o necesidades de los clientes para poder satisfacerlas no sólo con los productos o servicios existentes, sino con otros nuevos.
Principales funciones de la fuerza de ventas
- Relacionarse con los clientes y transmitirles información verdadera y de utilidad.
- Representar la imagen corporativa de la compañía y mejorar el posicionamiento ante los clientes.
- Obtener información de los clientes, conocer sus necesidades, gustos y preferencias antes de ofrecer el producto y/o servicio.
La fuerza de ventas contemplada como uno de los motores de la empresa, desde los mandos superiores hasta los puestos de base, pueden concretarse en varias áreas.
Organización de la fuerza de ventas.
- Negociar y gestionar el proceso de venta.
- Establecimiento de las estrategias de venta.
Selección y formación continua del personal.
En este sentido, habrá de determinarse si se opta por una fuerza de ventas externa, una fuerza de ventas interna o una combinación de ambas. Por otro lado, se establecerá la ordenación de la fuerza de ventas por clientes, productos, departamentos, áreas geográfica, etc.
Para la elección del personal se debe establecer los requisitos que debe cumplir el personal de ventas, hasta su evaluación. Pasando por su búsqueda. En cuanto a la formación, va a desde el conocimiento de la empresa y de sus distintos productos o servicios, hasta el conocimiento del mercado y de los clientes.
Además, la formación empresarial puede ser inicial, para las nuevas incorporaciones, o permanente, brindando al personal de ventas la posibilidad de realizar cursos, participar en seminarios, actividades recreativas para el personal, el trabajo en equipo, la motivación continua de los vendedores, bien de forma directa, bien a través de planes de desarrollo y comisiones atractivas así como las prestaciones que la empresa puede ofrecer.
Selección de recursos materiales y tecnológicos.
Los CMR, (Customer relationship management) y seguimiento, fijación de indicadores o métricas y control de resultados, la supervisión directa de los vendedores, como la evaluación de informes periódicos. Además, pueden contemplarse tanto de forma individual como colectiva, englobando, en este último caso, la totalidad de la fuerza de ventas.
Observando estas funciones, la fuerza de ventas es vital y de suma importancia dentro de la organización empresarial. Cabe destacar que si no somos capaces de vender un producto y llegar al cliente, no importa que sea el mejor del mercado. Por ello, cuando nos disponemos a crear una empresa, es imprescindible que nos paremos a pensar cómo vamos a diseñar la fuerza de ventas y cómo dejar huella en nuestros clientes.
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