Ley de la situación.

¿Qué vendemos? No solo se trata de crear marcas memorables o que sustituyan un simple nombre de productos cotidianos como las clásicas frases o preguntas: ¿Tendrás un kleenex? ¿Me prestas el Pritt?, ¡Coca para tomar por favor!

Vender no solo es que te compren una vez, va más allá de que el cliente te conozca y decida solo una vez, la clave está en que vuelva a comprar y te recomiende, ahí es donde sabemos que estamos haciendo un bien a nuestra marca. Aspiraciones, experiencias, vivencias, momentos, sentimientos, eso vende hoy en día.

¿Qué vendemos? ¿En qué negocio estamos?. Las marcas no solo venden productos, venden aspiraciones.

Según Yohalmo (2010) “Lo que usted vende no necesariamente es lo que el cliente compra. Si usted cree que Rolex vende relojes, que Revlon vende cosméticos y Harley-Davidson vende motos, necesita leer este artículo.” (Yohalmo,2010)

Conoce más sobre Harley Davidson en uno de nuestros artículos pasados…

La «Ley de la Situación» fue enunciada en 1904 por Mary Parker Follet (1868-1933). Sus teorías sobre la administración de empresas tiene ahora tanta validez como hace más de 100 años,  precursora del trabajo en equipo, del trato humano al trabajador y la comunicación doble vía entre jefe y subordinado, pero una de sus mayores contribuciones fue la «Ley de la Situación» o la pregunta : «¿En qué negocio estamos?», ¿Qué vendemos?, ¿Por qué lo vendemos?, razonamiento que debería  hacerse todo empresario para juzgar la validez del  producto o servicio a ofrecer.

Uno de los clientes de la señora Follet, de las  primeras consultoras en  Norteamérica en administración, era una compañía dedicada al negocio de las persianas para ventanas, pero al mencionar  la «Ley de la Situación» logró convencer a la empresa de  de que en realidad estaban en el negocio del control de la luz, algo que en el siglo pasado era impensable debido a la producción en masa que pretendían todas las empresas.

¿Qué vendemos?. La respuesta a la pregunta, ¿En qué negocio estamos? es importante para empresarios y marcas en el mundo, ya que pueden maximizar la forma y manera en que se vende el  producto, orientar mejor los medios y estrategias para conseguir mayor visibilidad de una marca, producto o servicio.

Por mencionar algunas marcas, The LEGO Company afirma que no está en el negocio de los juguetes, sino más bien el negocio del desarrollo de los niños. Los directivos de Lego también toman en cuenta al niño que todos llevamos dentro y diversifican su gama de productos haciendo énfasis en juguetes, temas y personajes que jóvenes y viejos conocen de toda la vida. 

¿Qué vende Rolex? ¿relojes?  Mark H. McCormack, en una excelsa obra titulada What They Don´t Teach You at Harvard Business School (Lo que no nos enseñan en la Escuela de Administración de Harvard), nos narra la experiencia que vivió durante una cena con André Heiniger, en aquel tiempo Presidente de Rolex. Un amigo se acercó a saludar a Heiniger y le cuestionó:

¿Cómo va el negocio de los relojes? 

No tengo la menor idea», dijo Heiniger.

El amigo rió. Allí estaba el cerebro de la empresa creadora de relojes más prestigiosa e importante  del mundo alegando  que no tenía la menor idea de lo que ocurría en su negocio. Pero Heiniger hablaba muy en serio. «Rolex no está en la industria de los relojes«, continuó. Estamos en la industria del lujo.»

¿Qué vendemos? la clave está no en vender cosas tangibles, la clave es vender experiencias que mañana tus clientes van a recordar y recomendar.